A Honda fabrica carros que custam de 40 a 150 mil reais.
Também fabrica motos que vão de 3 mil a 60 mil reais.
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O vendedor de carros têm maior chance de lucro por venda, em relação ao de motos.
O vendedor de motos ganha no volume de vendas.
Ambos são bem remunerados e motivados.
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Para esse sucesso em vendas, a empresa dividiu os postos de venda e funcionários.
Assim, não acontece de um comprador de moto ser desprezado por um vendedor de carros.
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Uma empresa da Europa pensa diferente. O mesmo representante vende tomografias, RM e aparelhos de US.
Obviamente, ele dedica 99% do seu tempo a vender aparelhos de 1 milhão.
Quando o assunto é ecocardiograma, o interesse é próximo de zero.
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Culpa é da empresa e sua política de misturar produtos não semelhantes.
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Não por acaso, um grande vendedor da área resolveu mudar de matriz, para a italiana. Outro arriscou-se e está penando...
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A empresa que dominava a ecocardiografia hoje vende como fábrica pequena!
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Minha experiência com a marca holandesa foi de matar!
ResponderExcluirLembro que no dia em que o vendedor foi conversar comigo, a administradora do hospital em que eu trabalhava meio que atravessou a conversa para perguntar sobre tomógrafo. Resultado: o interesse no meu modesto ultrasom caiu instantaneamente.
Depois veio o defeito, o vendedor sumiu, 3 meses de stress...
Em Portugal posso dizer que as empresas de venda de equipamentos com quem trabalhámos tinham um vendedor específico para cada área/tipo de equipamento.
ResponderExcluirNo entanto em Angola tenho-me deparado com esse problema: um vendedor vende vários tipos de aparelhos e de áreas diferentes. Para além da atenção reduzida que dão aos aparelhos que exigem menos investimento, em termos de conhecimentos técnicos são mais limitados.